Các điều các anh chị nói trên là những nhược điểm của Sales. Theo cá nhân mình, cái XẤU nhất của sales là ĂN KHÔNG ĐƯỢC, PHÁ CHO HÔI. Mình bán không đươc cho Khách hàng thì sẽ tìm cách nói xấu đối thủ, nói xấu sản phẩm cạnh tranh. Cái này mới hại.
nhân tiện chia sẻ 1 câu chuyện khá hay về nghề Sales:
Trích bài đăng của anh
Le Nguyen Huy Tam 5 Tháng 5 lúc 18:06 trên trang Quản trị và Khởi nghiệp.
THẰNG SALES BÁN XE …
Bài này viết theo hướng cảm xúc và chia sẻ cá nhân …
Lúc hãng xe Ford mới vào Việt Nam được 1, 2 năm gì đó, cũng là lúc Anh mới ra trường Đại học, còn lơ ngơ, lóng ngóng! nhìn mặt khờ khủng khiếp! chắc giờ cũng còn khờ lắm!
. Đang lay quay tìm việc thì thằng bạn giới thiệu Ông Anh làm sếp của 1 Đại lý bán xe Ô tô Ford đang cần tuyển gấp sales! Câu đầu tiên hỏi hắn “kiếm tiền tốt không? vì giờ tao đang cần tiền do phải chuyển về quê cho Ông bà già trả nợ và còn nuôi 3 đứa em nữa!”, nó trả lời “tao thấy cũng được đó, mày qua nói chuyện với Ổng xem thế nào!”. Sau khi phân tích đắn đo các kiểu, thấy vụ sales này được, bởi dù lương thì không cao nhưng thu nhập thì không giới hạn theo khả năng, khoái từ “không giới hạn” quá trời quá đất! Anh ta bắt đầu tưởng tượng nghĩ tới hình ảnh lúc mình là đại gia! thu nhập tự động, làm giàu không khó! bla bla bla …
Dắt xác tới gặp Ông sếp, Ổng hỏi “em biết gì về Ô tô?”, Anh nhanh nhẩu “dạ, ô tô có 4 bánh!”, “uh, cảm ơn em, nhờ câu trả lời của em, lần đầu tiên Anh mới biết Ô tô có 4 bánh đó!”. Anh ta nghĩ trong đầu chắc Ổng đang khen! vì cũng phải thông cảm cho thằng nhỏ lúc đó vì hồi xưa giờ đi xe đạp không thôi, chưa bao giờ thấy chiếc ô tô nào nhiều hơn 4 bánh! Sau một hồi quần thảo thằng nhỏ te tua bằng những câu hỏi hốc búa kiểu như “kể Anh nghe các hãng xe, các loại xe mà em biết?” “tại sao chiếc xe đó gọi là SUV?” “4x4 khác với 2x4 như thế nào?” … thấy thằng nhỏ liên tục trình bày, tranh cải “quan điểm” cộng với các động tác gãy đầu, bức tay các kiểu, Ổng phán “thôi được! sáng mai em trở lại gặp P. Nhân sự để nhận việc nhé!” Đến lúc này Anh ta không hiểu vì sao mình lại được nhận, đáng lẽ “rớt bà nó rồi!” không lẽ vì “đẹp trai” và “dễ thương” chăng? Đến mãi sau này mới biết, không phải!
1 tuần đầu tiên, Ông sếp buộc phải ngồi phía trước Showroom (SR) xem ô tô chạy qua chạy lại, để ý ghi lại tên, dòng xe, đặc điểm … nhưng chỉ cần 2 ngày, Anh ta đã hoàn tất! cách nào á? mua tờ báo Tuổi trẻ, mục đăng quảng cáo mua bán xe, đầy các loại trong đó! (thời điểm đó internet chưa phổ biến lắm) thế là xong, bắt đầu phải ngồi đợi đám sales cùng đợt kia ngồi xem xe cho hết tuần để có lớp học “tư vấn bán hàng” từ hãng! Mấy ngày sau đó, Anh ngồi đọc tài liệu của các loại xe, các hãng.
Thế rồi cũng bán được vài chiếc đầu tiên do trực SR, khách tự đến! lúc đó chỉ có trực SR và telesales thì mới có khách! trực SR thì hiệu quả hơn hẳn, telesales thì được nghe chửi, rủa và trù nhiều hơn bán! Salesman thì nhiều, một tuần trực SR 1 lần hên xui mà chỉ tiêu thì luôn luôn đến sát! áp lực bắt đầu và chiêu thức của Anh ấy cũng xuất hiện! Bước 1, Anh ta siêng năng hơn, canh những ngày CN không có ai trực, chạy lên ngồi trực và gọi, gọi, gọi! Ngoài giờ làm việc hàng ngày Anh “kết” với 2 đồng chí bảo vệ khi có khách thăm SR thì chuyển thông tin, khi bán được sẽ chia hoa hồng bán xe! bước 1 tương đối thành công trong ngắn hạn, nhưng về dài hạn vẫn chưa thể đột phá!
Anh ta thấy rằng, các bạn salesman trong Công ty rất hay “câm thù” những salesman khác cùng hãng của Đại lý khác vì hay dành giựt khách hàng của nhau! nhưng Anh ta nhìn thấy cơ hội vì mỗi Đại lý sẽ có chiến lược bán hàng khác nhau tuỳ từng thời điểm, từng vị trí, tuỳ chiến lược! Lúc nào thấy Đại lý mình không cạnh tranh được, đặc biệt về giá thì kết hợp với 1 đồng chí Salesman thân thiết bên kia để bán, quyết không để khách chạy thoát. Đến lúc Đại lý mình có chính sách tốt thì đồng chí kia lại bắn deal ngược về! vừa bán được xe, vừa có tiền mặc dù việc này là vi phạm qui định. Cũng nói thêm, qui định thì sau này mới có, chứ lúc đó, chưa ai phát hiện
…
Lại thành công với chiêu này, Anh ta lại tiếp tục triển khai với các salesman của các hãng khác! Anh bắt đầu chiến thuật tiếp cận với 1 người trong top 3 Salesman tốt nhất một cách có chọn lọc. Để kết thân, Anh áp dụng chiến lược “cho trước”, nghĩa là quăng deal trước cho họ mà không đòi hỏi hoa hồng gì như các Salesman khác! (giang hồ gọi là “nghèo mà chảnh”), dần dà, Anh em trở nên thân thiết, nhậu nhẹt liên tục sau khi bán được và đương nhiên deal cũng sẽ về ngay sau đó! mà toàn deal nóng (nghĩa là đúng lúc khách hàng có nhu cầu mua thật sự), rất hiệu quả!
Lúc này đây, Anh không cần phải telesales để được nghe chửi nữa mà tập trung nâng cao kiến thức, kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng và tiếp tục mở rộng các mối quan hệ! Anh đã đạt được giải nhất toàn quốc trong cuộc thi Kỹ năng bán hàng, chủ yếu để dành “doạ” mấy Ông sales khác và khoe với khách hàng. Anh thấy hầu hết các khách hàng mua xe thời điểm đó hầu hết là những người mua ô tô lần đầu tiên (khoảng 70% đến 80%), do vậy Anh hiểu rằng đối với bất kỳ ai thì hành động “lần đầu tiên làm chuyện ấy” rất giá trị và giàu cảm xúc! Anh nhất quyết phải nghĩ ra chiêu gì đó làm cho họ ấn tượng về mình và tận dụng tối đa các khách hàng đã mua là nguồn cung khách mới! Đương nhiên ngoài việc tư vấn một cách trung thực, đàng hoàng với triết lý là “giúp khách mua” chứ không “bán bằng mọi giá”, Anh dành dụm mua cái máy chụp ảnh Sony 2 MegaPixel là loại máy compact digital tốt nhất thời điểm đó, khi giao xe sẽ có bó hoa nhỏ, một tấm thiệp chúc mừng có chữ ký của sếp, một bức hình chụp được đóng khung trang trọng sẽ gửi sau đó kèm với bức thư cám ơn của sếp, lịch nhắc nhở bảo dưỡng và cái namecard nhỏ xinh của mình! Chu choa, sếp “quánh giá” quá trời cao, và khách hàng thì tròn xoe mắt: “ôi! thằng nhỏ này mới dễ thương làm sao!” Anh chỉ chốt có 1 câu: “khi nào có việc gì liên quan đến xe, Anh/Chị cứ nhớ Tâm đẹp trai!”, may quá lúc đó không khách nào ói nhưng lại rất ấn tượng!
Anh cứ cậm cụi gieo trồng, không ngừng để ý xung quanh và cứ thế tiến lên, deal về ngày càng nhiều, càng giá trị! Anh được cân nhắc lên làm quản lý, thế là bán sỉ, không bán lẻ nữa! Có một deal điển hình bán cho một hãng xe tốc hành liên tỉnh, Anh dẫn cả Giám đốc tài chính của Công ty để qua hỗ trợ cho khách hàng vì bản thân Anh hiểu rằng, khách hàng không mua chiếc xe để đi như bao khách hàng nhỏ lẻ khác mà mua “giải pháp kinh doanh” do chiếc xe mang lại, chiếc xe chỉ là công cụ! mỗi một khách hàng có một nhu cầu riêng biệt, hãy hiểu đến tường tận và phục vụ hết mình! còn deal đó có thành công hay không thì hãy để cho chữ “duyên” quyết định!
Cho đến giờ này, Anh vẫn còn giữ mối quan hệ tốt đẹp với rất nhiều khách hàng lúc xưa, gặp nhau hay đùa là chắc do “định mệnh”
…
Làm được khoảng 4 năm, Anh thấy không còn gì để khám phá nên đã chuyển qua ngành khác để “khám” và “phá” cái mới!
Những trải nghiệm ở giai đoạn trên đã giúp Anh rất nhiều trong công việc kinh doanh sau này và cũng là một khoảng khắc đáng nhớ trong cuộc đời!
